Yeni bir pazara girmek, şube açmak, satış ekibini büyütmek veya yeni bir hizmet sunmak… Bu kararların her biri bir hedefle başlar. Fakat hedefin arkasında çoğu zaman henüz sınanmamış kabuller vardır: Müşteri bu hizmeti isteyecek. Satış kanalı yeterli talep üretecek. Ekip artan işi karşılayacak. Büyüme, beklenen kârlılığı sağlayacak. Karar verilirken makul görünen bu cümleler zamanla “bildiğimiz gerçeklere” dönüşebilir. Stratejik açıdan kritik soru şudur: Planımızın gerçekleşmesi için hangi kabullerin doğru çıkması gerekiyor? Hedef ile varsayımı ayırın “Yeni bölgede büyüyeceğiz” bir hedeftir. “Mevcut değer önerimiz o bölgedeki müşteriler için de güçlü olacak” ise bir varsayımdır. “Mevcut satış modelimiz orada aynı verimle çalışacak” başka bir varsayımdır. Hedefi ölçmek önemlidir; ancak yalnızca sonuçlara bakmak geç kalmaya neden olabilir. Satışlar beklenen düzeye ulaşmadığında sorunun talepte mi, kanalda mı, fiyatlamada mı yoksa sunum kapasitesinde mi olduğunu ayrıca anlamak gerekir. Va...
Stratejik Yönetim ve Liderliğe ilişkin yazılara yer verilecektir.