Yeni bir pazara girmek, şube açmak, satış ekibini büyütmek veya yeni bir hizmet sunmak…
Bu kararların her biri bir hedefle başlar. Fakat hedefin arkasında çoğu zaman henüz sınanmamış kabuller vardır: Müşteri bu hizmeti isteyecek. Satış kanalı yeterli talep üretecek. Ekip artan işi karşılayacak. Büyüme, beklenen kârlılığı sağlayacak.
Karar verilirken makul görünen bu cümleler zamanla “bildiğimiz gerçeklere” dönüşebilir. Stratejik açıdan kritik soru şudur:
Planımızın gerçekleşmesi için hangi kabullerin doğru çıkması gerekiyor?
Hedef ile varsayımı ayırın
“Yeni bölgede büyüyeceğiz” bir hedeftir.
“Mevcut değer önerimiz o bölgedeki müşteriler için de güçlü olacak” ise bir varsayımdır. “Mevcut satış modelimiz orada aynı verimle çalışacak” başka bir varsayımdır.
Hedefi ölçmek önemlidir; ancak yalnızca sonuçlara bakmak geç kalmaya neden olabilir. Satışlar beklenen düzeye ulaşmadığında sorunun talepte mi, kanalda mı, fiyatlamada mı yoksa sunum kapasitesinde mi olduğunu ayrıca anlamak gerekir.
Varsayımları baştan görünür kılmak, yöneticilere hangi işaretleri izleyeceklerini söyler.
Dört alanda varsayımları yazın
Bir büyüme kararı için yönetim ekibi şu dört alanı birlikte değerlendirebilir:
1. Müşteri ve değer: Hedeflediğimiz müşteri hangi sorunu çözmek istiyor? Mevcut teklifimiz o müşterinin gözünde neden tercih edilecek?
2. Kanal ve erişim: Müşteriye hangi yoldan ulaşacağız? Bu kanal, öngördüğümüz nitelikte ve hacimde fırsat yaratabilecek mi?
3. Ekonomi: Satış fiyatı, edinme maliyeti, hizmet sunum maliyeti ve tahsilat süresi birlikte değerlendirildiğinde model sürdürülebilir mi?
4. Kurumsal kapasite: Talep oluşursa kaliteyi koruyabilecek miyiz? Satış, operasyon ve yönetim ekiplerinin üstleneceği ek yük nedir?
Bunların tümünü aynı anda ayrıntılı bir araştırmaya dönüştürmek gerekmez. Önce, yanlış çıkması halinde kararı en çok etkileyecek ve hakkında en az kanıt bulunan varsayımları seçin.
Örnek: Yeni bir bölgede satış ofisi açmak
Bir işletmenin başka bir şehirde satış ofisi açmayı değerlendirdiğini düşünelim. Ekip, mevcut müşterilerinden gelen birkaç talebi ve bölgenin pazar büyüklüğünü olumlu işaret olarak görüyor.
Bu bilgiler başlangıç için yararlıdır; fakat tek başına kalıcı ofis yatırımını doğrulamaz. Kritik varsayımlar şöyle yazılabilir:
Bölgede hizmet için tekrar eden bir talep var.
Müşteriye ulaşmak için yerel ve sürekli bir ofis gerekli.
Satış hacmi, ofisin sabit giderlerini karşılayabilecek.
Mevcut ekip, yeni bölgedeki müşterilere aynı hizmet kalitesini sunabilecek.
Bu varsayımları sınamak için önce sınırlı süreli müşteri görüşmeleri, uzaktan satış denemesi veya yerel bir iş ortağıyla pilot çalışma yapılabilir. Başlamadan önce de hangi bulgunun ofis açma kararını destekleyeceği belirlenir.
Pilot sonunda karar üç yönden birine gidebilir: yatırımı başlatmak, satış modelini değiştirmek veya girişimi ertelemek. Üçü de öğrenmeye dayalı bir stratejik karardır.
Tek sayfalık varsayım kaydı
Bir sonraki büyüme öneriniz için her kritik varsayımı şu beş soruyla kaydedin:
Neye inanıyoruz? Varsayımı açık bir cümleyle yazın.
Bugün hangi kanıtımız var? Gözlemi, veriyi ve yorumu ayırın.
Yanlış çıkarsa etkisi ne olur? Kaynak, zaman ve müşteri etkisini değerlendirin.
En küçük nasıl sınayabiliriz? Görüşme, pilot, teklif testi veya sınırlı uygulama seçin.
Hangi sonuçta ne yapacağız? Devam, değişiklik ve durdurma koşullarını önceden belirleyin.
Bu kayıt, yöneticilerin her konuda kesin bilgiye sahip olmasını gerektirmez. Belirsizliğin nerede olduğunu ve hangi bilgi geldikçe kararın değişebileceğini görünür kılar.
Bu haftanın Stratejik Notu
Yönetim gündeminizdeki bir büyüme kararını seçin. Ekibe yalnızca “Hedefimiz nedir?” diye sormayın. Şunu da sorun:
“Bu planın çalışması için doğru çıkması gereken en kritik üç varsayım hangisi?”
Ardından bu üç varsayımdan birini, büyük kaynak ayırmadan önce nasıl sınayabileceğinizi belirleyin.
İyi bir büyüme planı yalnızca nereye gitmek istediğimizi anlatmaz. Yol boyunca neyi öğrenmemiz gerektiğini de gösterir.
Sizin kurumunuzda en sık sınanmadan kabul edilen büyüme varsayımı hangisi?
Stratejik İşler | Düşün. Planla. Uygula.
Yorumlar
Yorum Gönder