Bir büyüme girişimi yönetim toplantısında onaylanır. Hedef belirlenir, ekipler görevlendirilir, takvim hazırlanır. Birkaç hafta sonra herkes kendi işini yaptığını söyler; buna rağmen müşteriye ulaşan sonuç gecikir. Gecikmenin nedeni bazen tek bir ekibin yavaş çalışması değildir. İşin bir ekipten diğerine geçtiği noktalar açıkça tasarlanmamıştır. Bu haftanın yönetim sorusu şu: Stratejik önceliğimiz, kurum içinde en çok nerede bekliyor? Faaliyet ilerlerken sonuç neden gecikir? Bir girişimin ilerlemesini yalnızca birimlerin tamamladığı görevlere bakarak izlemek yanıltıcı olabilir. Satış teklifini hazırlamış, operasyon kapasite planını yapmış, teknoloji ekibi gerekli ekranı geliştirmiş olabilir. Fakat tekliften hizmete geçiş için gereken bilgi eksikse müşterinin bekleme süresi devam eder. Bu durumda üç ayrı süreyi görmek gerekir: Çalışma süresi: İş üzerinde gerçekten çalışılan zaman. Bekleme süresi: Onay, bilgi, kapasite veya sıradaki ekip için geçen zaman. Yeniden çalışma süresi: Eksi...
Yeni bir pazara girmek, şube açmak, satış ekibini büyütmek veya yeni bir hizmet sunmak… Bu kararların her biri bir hedefle başlar. Fakat hedefin arkasında çoğu zaman henüz sınanmamış kabuller vardır: Müşteri bu hizmeti isteyecek. Satış kanalı yeterli talep üretecek. Ekip artan işi karşılayacak. Büyüme, beklenen kârlılığı sağlayacak. Karar verilirken makul görünen bu cümleler zamanla “bildiğimiz gerçeklere” dönüşebilir. Stratejik açıdan kritik soru şudur: Planımızın gerçekleşmesi için hangi kabullerin doğru çıkması gerekiyor? Hedef ile varsayımı ayırın “Yeni bölgede büyüyeceğiz” bir hedeftir. “Mevcut değer önerimiz o bölgedeki müşteriler için de güçlü olacak” ise bir varsayımdır. “Mevcut satış modelimiz orada aynı verimle çalışacak” başka bir varsayımdır. Hedefi ölçmek önemlidir; ancak yalnızca sonuçlara bakmak geç kalmaya neden olabilir. Satışlar beklenen düzeye ulaşmadığında sorunun talepte mi, kanalda mı, fiyatlamada mı yoksa sunum kapasitesinde mi olduğunu ayrıca anlamak gerekir. Va...